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Herr Ass. Jur. Peter Scherbening, ehemaliger Rechtsanwalt und mehrere Jahre in Folge von der Tageszeitung „DIE WELT“ als Top-Finanzberater ausgezeichnet, stand ebenso wie jeder von uns vor einiger Zeit mit unzähligen Fragen am Anfang seiner Karriere. Doch genau wie Sie jetzt hat er sich davon nicht beirren lassen und blickt heute auf einen reichhaltigen Erfahrungsschatz, den er 2016 in dem Werk „DAS HANDBUCH FÜR FINANZBERATER – Wie Sie Ihr Unternehmen professionell aufbauen und erfolgreich seriös beraten“ (443 Seiten, 29,99 EUR, erschienen im Wiley-VCH-Verlag) veröffentlicht hat.

Wir danken Herrn Scherbening für seinen großartigen Beitrag zu unserem Netzwerk sowie dem Wiley-VCH-Verlag für seine Genehmigung, Teile des Buches verwenden zu dürfen, und möchten Sie dazu ermuntern, sich selbst mit einem hervorragenden Nachschlagewerk für alle im Bereich der Finanzdienstleistung tätigen Berater und Vermittler – egal ob Einsteiger oder „alter Hase“ – zu beschenken.

Nun wünschen wir Ihnen viel Freude beim Lesen mit dem dritten von insgesamt vier Auszügen.

Eure QualityCrew

Akquise

Das Thema Akquise ist für einen Finanzberater und/oder Versicherungsvermittler sicher mit das wichtigste, wenn es darum geht, sich eine Existenz aufzubauen. Denn die Kunden fliegen einem schließlich nicht wie gebratene Tauben ins Maul, sondern wollen erstmal „erobert“ werden.

Im Idealfall werden Sie bereits nach kurzer Zeit gar nicht mehr selbst akquirieren müssen, weil Sie einen so guten Job machen, dass Ihre Kunden Sie beständig weiterempfehlen und Sie sich nur darum kümmern müssen, die vielen Neukunden „abzuarbeiten“.

Wenn es jedoch nicht so gut für Sie läuft (und ganz ehrlich: das ist der wahrscheinlichere Fall), dann sollten Sie dafür gewappnet sein. Aus dem bunten Strauß der zahlreichen Möglichkeiten, die sich Ihnen insoweit bieten, möchte ich nachfolgend diejenigen hervorheben und behandeln, die aus meiner Sicht die größte Praxisrelevanz haben.

3.1 Der 20-Sekunden-(Selbst-)Verkauf („Elevator-Pitch“)

Haben Sie schon mal probiert, beispielsweise auf einer Party einem Gast, den Sie gerade kennenlernen, in nicht mehr als 20 bis 30 Sekunden zu erzählen, was Sie beruflich machen, und zwar auf eine Weise, die beim anderen Interesse weckt, mehr von Ihnen zu erfahren und sich eventuell beruflich an Sie zu wenden? Das ist anspruchsvoller als man meinen könnte. Denn wer möchte schon sagen: „Ich verkaufe Versicherungen.“? Oder: „Ich bin Versicherungsmakler.“ Klar, so kann man es natürlich auch ausdrücken. Aber weckt man damit Interesse? Ich bezweifele das.
Es ist deshalb kein Wunder, wenn bei Trainingsveranstaltungen immer wieder gern der sogenannte „Elevator-Pitch“ angeführt wird, bei dem es darum geht, während einer gedachten Aufzugsfahrt von 20 Sekunden sich seinem Gesprächspartner so überzeugend zu präsentieren (bzw. zu verkaufen), dass dieser am Ende der 20 Sekunden unbedingt die Visitenkarte des „Pitchenden“ haben möchte.

Meine Empfehlung: Überlegen Sie sich einen treffsicheren, vielleicht auch einen ein Schmunzeln hervorrufenden Text, der tatsächlich in der Lage ist, Sie von der breiten Masse abzuheben und der gleichzeitig nicht altbacken klingt, einen, mit dem Sie auf alle Fälle Ihrem Gegenüber in Erinnerung bleiben. Und: Schreiben Sie ihn sich auf eine kleine Karteikarte oder als Notiz in Ihr Smartphone oder was auch immer und: Lernen Sie Ihren Spruch auswendig! Denn nur dann, wenn Sie ihn wirklich im Schlaf aufsagen können, wird er Ihnen dann, wenn es drauf ankommt, auch wirklich präsent sein und locker über die Lippen kommen. Und weil dieser Spruch wirklich individuell sein sollte, sage ich Ihnen an dieser Stelle ausnahmsweise auch nicht, wie ich selbst es mache. Nehmen Sie sich einfach mal die Zeit, setzen sich eine Stunde hin und überlegen Sie in Ruhe. Und feilen wirklich an jedem Wort so lange, bis Sie das Gefühl haben, dass Ihr Text wirklich „rund“ ist. Sprechen Sie ihn Angehörigen, Freunden und Kollegen vor, um sich deren Meinung einzuholen und Ihren Text auf diese Weise eventuell noch weiter zu verbessern. Sie werden sehen: Diese investierte Zeit wird sich auszahlen.

3.2 Kaltakquise

Als ein sehr erfolgreicher Kollege, der als junger Vermittler bei einer Versicherung begonnen hatte, an seinem ersten Arbeitstag seinen Chef fragte, was denn mit den ihm versprochenen Kunden sei, legte dieser gutväterlich seinen Arm um den damals noch sehr jungen Kollegen und sagte ihm: „Komm mal mit, ich zeig sie Dir.“ Dann fuhr er mit ihm in die oberste Etage des Hochhauses, in dem die Versicherung ihren Sitz hatte, und betrat mit ihm das Dach. Mit einer weitausholenden Bewegung wies er in alle Himmelsrichtungen nach unten und erklärte dem baff erstaunten Neuling: „Hier schau, das alles sind Deine Kunden. Du musst einfach nur rausgehen und sie ansprechen.“

Der Kollege verstand, ließ sich das nicht zweimal sagen und wurde einer der erfolgreichsten Vermittler dieser Gesellschaft, indem er genau das tat, was ihm sein Chef empfohlen hatte. Er war zwar nicht wie ein Staubsaugervertreter von Haus zu Haus gezogen und hatte an jeder Tür geklingelt. Doch er war von Geschäft zu Geschäft gezogen und sammelte betriebsbezogene Versicherungen ein wie Gartenbesitzer die Äpfel ihres Apfelbaums im Herbst.

Dazu bedarf es vor allem Mut, Selbstvertrauen und den unerschütterlichen Glauben daran, dass jedes „Nein“ die Chance auf ein „Ja“ bereits statistisch erheblich erhöht.

Ein anderer Kollege, der gerade seine Bankausbildung begonnen hatte, versuchte sich sehr erfolgreich in der Kaltakquise, indem er sich auf die Steuerberater konzentrierte. Er nahm das Telefonbuch bzw. die „Gelben Seiten“ und schrieb alle Steuerberater an. Dabei ging er strategisch sinnvollerweise so vor, dass er jeden Tag genau zehn Steuerberater anschrieb. Warum? Damit er auch genügend Zeit hatte, anschließend die Steuerberater anzurufen und auch Termine zu vereinbaren, was natürlich schwierig geworden wäre, wenn er gleich alle dreihundert auf einmal angeschrieben hätte.

Das Besondere dabei war, dass er jedem Steuerberater einen, wenn auch nur kurzen, persönlichen Brief (auf dem Briefpapier der Bank) schrieb – per Hand! Selbstverständlich beschriftete er konsequenterweise auch die Briefumschläge handschriftlich.

Die Aufmerksamkeit war ihm damit gesichert. Ein paar Tage später rief er dann in dem jeweiligen Büro an. Dreimal dürfen Sie raten, ob er zum Steuerberater durchgestellt wurde. Wer erhält heute noch einen handgeschriebenen Brief? Gut, diese Geschichte ist nun auch schon 20 Jahre her, aber gerade in Zeiten von E-Mails, WhatsApp & Co., also Zeiten, in denen selbst ein FAX schon als antiquiert gilt, wird ein handgeschriebener Brief für umso mehr Aufmerksamkeit sorgen.

Der Kollege berichtete, dass er in ca. 40 % der Fälle einen Termin bekam. Aber auch den Steuerberatern, mit denen er nicht gleich einen Termin vereinbaren konnte, blieb er in positiver Erinnerung, was dazu führte, dass er oftmals noch Jahre später von dieser ersten Akquiseaktion profitiert hat.

Kaltakquise kann also durchaus Spaß machen und muss keineswegs ein öder Klinkenputzer-Job sein. Lassen Sie Ihrer Kreativität freien Lauf! Es müssen nicht immer die Steuerberater und Immobilienmakler sein, die Sie sich als Zielpersonen aussuchen. Auch mit anderen Zielgruppen lässt sich Geld verdienen. Ideal ist es natürlich, wenn es Ihnen gelingt, für sich eine Marktnische zu finden. Umso sinnvoller ist es, sich gerade zu Beginn seiner Selbständigkeit über mögliche Spezialisierungen Gedanken zu machen.

Meine Empfehlung gerade für die Berufseinsteiger unter Ihnen – und ich bin mir der Tatsache bewusst, dass ich mich jetzt wiederhole – ist: Denken Sie daran, der Arbeitstag hat 8 Stunden. Ja, Sie lesen richtig. Ich predige hier nicht, dass nur ein echter Unternehmer ist, wer täglich 12-14 Stunden arbeitet. Oft werden zwar durchaus zehn bis zwölf Stunden Arbeitszeit pro Tag nötig sein. Aber gerade am Anfang, wenn der Terminkalender noch nicht überquillt, draußen aber die Sonne verführerisch zum Eisbecher, ins Schwimmbad oder ins Gartenlokal lockt, ist die Versuchung groß, sich nicht in einen Arbeitsrhythmus zu zwängen, der für einen Angestellten, der ja in der Regel gar nicht die Freiheit hat zu entscheiden, ob er weniger arbeiten möchte, völlig selbstverständlich ist. Nutzen Sie deshalb gerade am Anfang Ihrer Tätigkeit Ihre Zeit und arbeiten Sie wirklich konsequent acht Stunden (oder auch mehr) täglich!

Ass.Jur. Peter Scherbening

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„Ein hilfreiches Buch für alle, die sich als Finanzberater selbstständig machen wollen. Aber auch für alte Hasen ist das verständlich und unprätentiös geschriebene Buch ein nützliches Nachschlagewerk.“
(Roter Reiter; November 2016)